2004-05-31
FUNDAMENTOS DE B2B. Até que ponto os mercados organizacionais requerem abordagens de marketing diferentes dos mercados consumidores? Esta pode ser uma questão para acompanhar The Fundamentals of Business to Business Sales and Marketing de John M. Coe (McGraw-Hill, New York, 2003). Trata-se de um livro prático centrado nas vendas, uma das funções de marketing, qualquer que seja o mercado em questão. O ponto de partida para aumentar as vendas com baixos custos é uma segmentação adequada com escolha acertada do mercado-alvo e posicionamento. Partindo daqui, a empresa deverá ser capaz de gerir um conjunto alargado de funções que envolvem aspectos como as vendas cruzadas, lealdade do cliente, planeamento e execução de campanhas, construção de bases de dados e avaliação de resultados.
